Buyer Persona – a jeśli nie jest tym, co myślisz
Rosnące zainteresowanie tą koncepcją doprowadziło do licznych nieporozumień i wypaczonego pojmowania sposobu tworzenia, stosowania i produktywności Buyer Persony. Chodzi w niej o dopasowanie artykułu i technik marketingowych do rzeczywistych potrzeb klientów, a nie – choć obecnie robi to niemało osób – o budowę nienaturalnego profilu wspaniałego klienta docelowego.
Nie zgaduj – pytaj
W erze Big Data, kiedy uwaga marketerów nakierowana jest najczęściej na analizę logowań na www i kliknięć w social mediach czy na budowę ankiet online, z których próbują wyczytać tendencje zakupowe swoich klientów, Adele Ravella proponuje podejście jakościowe, które opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Na zadawaniu właściwych pytań, uważnym słuchaniu odpowiedzi oraz wydobywaniu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na nasz towar albo wręcz przeciwnie – miały zastrzeżenia co do współpracy z nami albo w ogóle zrezygnowały z transakcji. Ravella opracowała pięć takich obszarów (Rings of Buying Insight), w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej danych. Tak zbudowana Buyer Persona, oparta na autentycznych historiach autentycznych klientów, pozwala uchwycić rzeczywiste wymogi i poznać sposób myślenia, pragnienia i motywy, które skłaniają odbiorców do zakupu danego rozwiązania. A z reguły pozwala uniknąć przykrych konsekwencji, jakie niesie ze sobą niesłuchanie swoich klientów.
Czego m.in. Dowiesz się, czytając tę książkę?
- jak prowadzić rozmowy, zbierać i analizować dane i na ich podstawie wytwarzać staranne, trójwymiarowe profile prawdziwych klientów
- jak rozróżniać zapotrzebowania różnorodnych grup klientów i na tej podstawie stwarzać różnorodne Buyer Persony, dzięki którym osiągniesz zakładane cele biznesowe
- jak wykorzystać wiedzę zdobytą podczas konwersacji z klientami do rozszerzenia wydajności działań marketingowych i sprzedażowych
- jak zbudować Buyer Persony bez kolosalnych nakładów pieniędzy, czasu i pracy
- a typowo w jaki sposób „wejść w umysł" swojego klienta, aby móc kreować produkty, których on potrzebuje!
***
Jak zrozumieć zachowania i potrzeby klientów biznesowych? Po prostu ich słuchaj. Po przeczytaniu książki Adele Revelli dowiesz się, jak to zrobić i jak wykorzystać tę wiedzę w działaniach marketingowych. Buyer Persona to solidne narzędzie, które pozwoli ci poznać perspektywę klientów i prowadzić komunikację, jakiej oni oczekują.
Justyna Kosuniak, Katarzyna Matuszewska-Jagiełło
stosują w praktyce metodykę Buyer Persona Institute, JuKa – Jasny Przekaz
Z mojego doświadczenia wynika, że większość marketerów tak naprawdę nie wie, jak wytwarzać Buyer Persony dla swoich organizacji. To krytyczny komponent, którego w większości przedsiębiorstw brakuje albo który jest robiony w całości źle. Nie pozwól, żeby stało się tak także w twojej firmie. Dokonaj zakupu tę książkę i już dziś zastosuj opisaną w niej strategię w swej organizacji.
Joe Pulizzi, założyciel Content Marketing Institute i autor książki Epic Content Marketing
Dogłębne poznanie potrzeb klientów i zbudowanie Buyer Person odmieni twój biznes! Przedsiębiorstwa, które poświęcają czas na zrozumienie swych klientów, unikają pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie. Zrozumiesz, że służąc klientom pomocą i przekazując im wyraźne dla nich dane — zamiast marketingowego slangu — możesz tylko zyskać. Kupujący będą chcieli kupować od ciebie i dzielić się twoimi pomysłami z innymi. Szybciej przekonasz ludzi do przeprowadzenia transakcji, a w dodatku klienci będą skłonni zapłacić ci więcej.
David Meerman Scott, autor światowych bestsellerów nowe zasady marketingu i PR oraz Nie przeszkadzaj klientowi w zakupach
***
Adele Revella jest dyrektor generalną i założycielką Buyer Persona Institute, a także wiodącym na świecie autorytetem w zakresie budowy i wykorzystywania Buyer Person. Przez badania i warsztaty prowadzone poprzez jej Instytut metoda tworzenia Buyer Person stała się standardem dla tysięcy marketerów w setkach firm działających na całym świecie. Adele Revella jest szczególnie popularną mówczynią, konsultantką i blogerką. Podczas swej długiej kariery w marketingu poznała tę dziedzinę ze wszelkich stron: jako dyrektor, konsultantka, szkoleniowiec i przedsiębiorca.
