„Za drogo", „cena jest za wysoka", „Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami" – to słowa, których handlowcy boją się chyba najszczególniej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: „Proszę spojrzeć na jakość", czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najkorzystniejszy. A co powinieneś zrobić? Obronić cenę!
tradycyjnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: „Ta wartość jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?" również wprost: „To dla nas za drogo". Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały proces sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: „Co jest dla mężczyzny ważne?" odpowiada „wartość". Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, lecz w sposób produktywny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy – schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność. Lecz jakich mocnych technik użyć, żeby obronić cenę i aby klient przystał na naszą propozycję? znajdziecie je w niniejszej książce.
To już drugie - uaktualnione i rozszerzone - wydanie Technik obrony ceny, które posiada dużo nowego, efektywnego materiału. Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, aby czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak konkretnie tego dokonać. Prezentują także propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży. Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne – to wszystko znajdziesz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę.
***
Oddajemy podręcznik poprawiony, rozszerzony, jeszcze bardziej skuteczny!
Z upływem czasu nasze doświadczenie i umiejętności się zmieniły. Zmieniło się również postrzeganie technik przez klientów, zmieniła się ich efektywność. (…) Dziewięć lat to około 1800 szkoleń, które przeprowadziliśmy, 20 000 handlowców, którym pomogliśmy, kilkaset firm i kilkadziesiąt branży, z którymi mieliśmy do czynienia. A przeważnie to sporo refleksji na temat tego, co działa, a co już nie. Wszystkie te głosy uwzględniliśmy w tym wydaniu Technik obrony ceny.
Czego spodziewać się po drugim wydaniu książki? na ogół nowego podejścia do tematu badania potrzeb. Już na tym etapie handlowiec musi bronić ceny, więc cały ten rozdział napisaliśmy na nowo. Rozdział o prezentacji oferty uzupełniliśmy o technikę wizualizacji, która sprawia, iż nieskuteczny już język korzyści nadal działa i wywołuje pragnienie posiadania waszego produktu lub waszej usługi. A ma to zasadniczy wpływ na finalną obronę ceny.
potężne algorytmy technik obrony ceny zostały zwiększone o dwa schematy lingwistyczne. W dodatku zajęliśmy się sytuacją, w której klient nie daje szansy sprzedającemu na obronę ceny i po jej usłyszeniu mówi np. „Zastanowię się nad tym", „Prześpię się z tym", „Odpowiem za kilka dni". Jest więc dużo nowego, sprawnego materiału!
– ze wstępu
