„Nie da się sprzedawać zdalnie". Tak mówili niektórzy nasi przyjaciele handlowcy, którzy przyzwyczajeni do odwiedzin i bycia u klienta stacjonarnie, w marcu 2020 roku weszli w nową rzeczywistość. „A już pozyskać nowego klienta, to jest prawie niemożliwe".
Rynek sprzedaży ciągle ewoluuje. Zmieniają się okoliczności zewnętrzne, preferencje klientów, jak na dodatek narzędzia sprzedaży. W dzisiejszym zmiennym otoczeniu najskuteczniejsi będą ci, którzy potrafią dostosować się do różnorodnych form kontaktu z klientem. ale do tego konieczne będą świeże umiejętności i realne narzędzia.
Roman Kawszyn i Adam Szaran przez ostatnie półtora roku wypracowali system sprzedaży zdalnej, który działa. Zrobili to we współpracy z najlepszymi handlowcami z zaprzyjaźnionych firm, po to,jednocześnie go testować i polepszać. Jedna z tych firm osiągnęła najkorzystniejszy wynik finansowy w Polsce (handlowcy byli na początku przekonani, że w ich branży i z ich klientem zdalnie sprzedawać się nie da), inni zwiększyli swoje obroty o kilkadziesiąt, jeszcze inni o kilkanaście procent. Po zebraniu feedbacku, dowodów optymalności, a także analizie rynkowych case studies jako pierwsi w Polsce wprowadzili ten system na rynek pod postacią „Distance Seller" – kursu sprzedaży zdalnej dla handlowców.
Dziś całą tę wiedzę, mocne techniki, schematy i metody zezwalające na pozyskanie i obsługę klienta „na odległość" zawarli w książce „Techniki sprzedaży zdalnej".
Czego można się spodziewać po ich książce?
Zdobycia umiejętności związanych ze zdalną sprzedażą i obsługą klienta. Ta książka jest dla ciebie, jeśli do tej pory byłeś handlowcem, przedstawicielem, reprezentantem, doradcą handlowym, który typowo był u klienta stacjonarnie, spotykaliście się face to face, a teraz musisz pracować w trybie home office. Sprawdzi się również wtedy, kiedy pracowałeś już zdalnie, ale chcesz zwiększyć swoje kompetencje i poznać więcej narzędzi oraz technik obsługi klienta i sprzedaży.
Autorzy przedstawiają w niej schematy, algorytmy i techniki, które pasują do dwóch typów sytuacji:
● tych, w których powinieneś cały czas kreować silną bazę klientów i pozyskiwać nowych poprzez telefon, maile, portale społecznościowe. Nazywają to budowaniem muru klientów. Podpowiadają, jak przez optymalne działania zdobywać nowych klientów, jak poprowadzić pierwszą rozmowę i wciągać ich coraz dalej w proces sprzedażowy i jak go sfinalizować.
● tych, w których musisz zadbać o istniejącą już bazę klientów. Podpowiadają, jak sprawiać, by mimo odległości klient czuł się zadbany. Jak reagować w sytuacjach kryzysowych w relacjach między tobą a klientem.
Sprzedaż to trudna sztuka. Obecnie dodatkowym wyzwaniem jest pandemia, która sprawiła, iż i sprzedaż musiała się zmienić – w sporej mierze na zdalną (także w branżach, które wcześniej tego sobie nie wyobrażały). I choć nie jestem fanem sztywnych regułek sprzedażowych, uważam, iż warto od nich wyjść, pamiętając o najważniejszym – o intencji i nastawieniu, z jakimi kontaktujemy się z naszym klientem. Ta książka łączy jedno i drugie – daje mocne narzędzia i wskazówki, równocześnie odnosząc się do pozytywnych emocji jednocześnie handlowców, jak i ich klientów.
- Jakub B. Bączek, trener mentalny olimpijczyków
najkorzystniejszą praktyką jest teoria. Dzięki tej książce zrozumiecie jedno i drugie. Doświadczeni praktycy zbudowali system, który oparty jest i na wiedzy, i na teorii. Ich książka przez swą skondensowaną formę pozwala zrozumieć proces, który stoi za efektami, dzięki czemu każdy będzie w stanie zrobić krok dalej, nawet jeśli nie wierzy, iż jest to możliwe.
- Sebastian Kotow, psycholog, wykładowca akademicki, przedsiębiorca
Pomyśl o dowolnej trudności, jaka może się pojawić w procesie zdalnej sprzedaży lub utrzymania klienta, a tutaj znajdziesz rozwiązanie. Bez ogólników i lania wody. Metody, rozmaite typy reakcji, przykłady pytań i wypowiedzi. Solidniej się nie da.
- Dominika Kowalska, HRBP & Development Manager, Career & Strengths Coach
To świetny poradnik dla handlowców, którzy chcą rozszerzyć swoje kompetencje. Podpowiada, co poprawić czy zmienić w kontaktach. Posiada poręczne wskazówki, np. Jak dobrze wyglądać w kamerce, jakiego tonu głosu używać. Porusza aspekty psychologiczne, jak sobie radzić z odmową, jak rozmawiać z rozemocjonowanym kontrahentem.
- Żaneta Lis-Stryczewska, Sales Team Manager grupa Coaching
Z duetem Kawszyn & Szaran znamy się od wielu lat i z zainteresowaniem obserwuję ich transformację. Posiadają niesamowitą orientację rynkową, wyjątkowo prędko reagują na potrzeby rynku. Ta publikacja nadzwyczajnie to odzwierciedla. Książka jest perfekcyjnym kompendium wiedzy zarówno dla nowicjusza, jak i wytrawnego handlowca. Gorąco polecam!
- Arkadiusz Ptak, dyrektor zarządzający
„Nie da się sprzedawać zdalnie" – to zdanie, które padało z ust niezwykle wielu handlowców jeszcze nie tak dawno temu, bo na początku pandemii. Jednocześnie jest to zdanie, które z całą pewnością nie padnie z ust żadnego handlowca, który zdecyduje się przeczytać książkę Romana Kawszyna i Adama Szarana. Gotowe schematy, algorytmy, a w wielu przypadkach wręcz fragmenty skryptów spowodują, iż zdalna sprzedaż stanie się nawykiem, i to wyjątkowo miłym, bo przynoszącym efekty widoczne równocześnie w raportach, jak i… na twoim koncie.
- Anna Przybył, redaktor naczelna magazynu „Szef sprzedaży"
Roman Kawszyn - handlowiec i menedżer działów sprzedaży, marketingu i szkoleń. Charyzmatyczny lider i mówca. Studiował we Włoszech. Szkolił m.in. W Polsce, USA i Niemczech. Współpracował z takimi firmami, jak Orlen, Polkomtel, HRK, Adidas, Reebok, Levi`s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora i z wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ.
Autor i współautor pięciu książek (Pragnę, Techniki obrony ceny, Pierwsze skrzypce, Motivazione, Shut up! Modelowe badanie potrzeb), a także audio CD (Emocjonalna prezentacja oferty, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji, Storytelling, Prawda i charyzma, Strategie sprawności sprzedażowej). Współtwórca nowej kategorii rozwojowej na rynku szkoleń dla handlowców – Teach Art Spectacle®.
Adam Szaran - menedżer sprzedaży i handlowiec w obszarze usług dla biznesu i finansów. Ekspert TVN BiŚ i DD TVN. Prowadził audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych, wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP. Dyplomowany coach i trener biznesu ze specjalizacją w zakresie wsparcia i optymalizacji sprzedaży. Doradzał takim markom, jak m.in.: Adidas, Reebok, Levi`s, Lotos, Vox, Agora, Tax Care, Belvedere, Komfort, Zepter, Thalgo i prowadził dla nich szkolenia.
Jego artykuły ukazują się w czasopismach „Nowa Sprzedaż" i „As Sprzedaży". Autor i współautor wielu publikacji w formie audiobooków (m.in. Storytelling, Techniki obrony ceny, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji), a także bestsellerowych książek (Techniki obrony ceny, komponent twórczy i Shut up! Modelowe badanie potrzeb). Aktualnie Managing Partner w Al Fianco Partners.
