Konsument w erze cyfrowej hiper-danych
obecnie klienci funkcjonują w erze internetowej hiperdostępności danych. Niezależne badania przeprowadzone przez Google i Forrester wykazały, że średnio około 70 procent nabywców ponad połowę swych badań przed zakupem w trybie offline przeprowadza online. W efekcie na sprzedaż znacznie pokaźniejszy wpływ ma to, co klient odnajdzie o firmie i produkcie w sieci, aniżeli to, co usłyszy od sprzedawcy.
Słuchaj o co pytają klienci, a następnie szczerze odpowiadaj
Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, skupił się typowo na zrozumieniu konsumentów i pokazaniu, w jaki sposób tworzyć i dystrybuować stosowne treści, by wywierać wpływ na decyzje potencjalnych klientów. Wytypował pięć kategorii pytań (oraz pięć rodzajów treści, które na nie odpowiadają), które pokaźniejszy ruch, konwersje, leady i sprzedaż. Wyodrębnił tematy, które odbiorcy (jednocześnie B2B, jak i B2C) wyszukują w głównej mierze, gdy muszą podjąć decyzję zakupową.
Dzięki lekturze jego książki dowiesz się także, jak:
- wykorzystać świeże technologie do prowadzenia konwersacji z klientami w czasie rzeczywistym;
- tworzyć wydajne treści na firmową stronę www, by z powodzeniem przeprowadziły klienta poprzez całość lejka sprzedażowego;
- wykonać we własnym zakresie siedem rozmaitych nagrań video, które realnie przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji (badania pokazują, że materiały wideo w 2022 roku będą stanowiły 82 procent aktywności konsumenckiej w internecie);
- użyć moc insourcingu i zaangażować własny zespół do tworzenia idealnych treści.
Co chce wiedzieć klient? to coś więcej aniżeli książka, to podsumowanie pięciu lat testów i weryfikacji hipotez w prawdziwym świecie. To inspirujący mix najnowszych narzędzi content marketingu, ergonomicznych case studies oraz prekursorskiej strategii TAYA – They Ask, You Answer, która ukazuje jak prowadzić sprzedaż i marketing, aby zdobyć zaufanie klientów odpowiadając wyczerpująco na ich pytania, problemy i wątpliwości.
***
Kolejna książka o content marketingu? Nie! To TA książka! wynajdziesz w niej prostą i sprawną metodę pozyskiwania klientów za pomocą ich własnych pytań. Zmień perspektywę. Zapomnij o swych wyobrażeniach. Przyjmij perspektywę klienta. Słyszałem to dużo razy, lecz Marcus Sheridan pokazał mocno jak to zrobić.
Łukasz Kosuniak, ekspert marketingu B2B, autor książki „ABC marketingu B2B", prowadzi firmę doradczo-szkoleniową Grow Consulting
Marcus Sheridan udowadnia, iż istotą produktywnych działań marketingowych jest zaufanie, które zbudujesz tylko wtedy, kiedy zrozumiesz swojego klienta i odpowiesz na jego potrzeby i pytania – nawet jeśli te są dla Ciebie „niewygodne". Co chce wiedzieć klient? to pozycja obowiązkowa dla każdego sprzedawcy i content managera.
Anna Kołodziej, redaktor naczelna magazynu skuteczny.marketing
Marcus Sheridan dotyka istoty inbound marketingu – stawania się nauczycielem, przewodnikiem, latarnią morską dla swoich klientów. (…) Świat się zmienił i ludzie dziś odmiennie robią zakupy, odrzucając to, co było wcześniej. Wszystko, co musisz zrobić, to po prostu zadać stosowne pytania. (…) Skoncentruj się na lękach, pragnieniach, obawach i zmartwieniach twoich klientów. Co chce wiedzieć klient? to typowo swoista filozofia biznesu. Sposób podejścia do strategii komunikacji, która oparta jest na otwartości, argumentacji i szczerości.
Jacek Kotarbiński, ekonomista, marketer, rynkolog, kotarbinski.com
To także jedna z najbardziej krystalicznych książek o content marketingu, jakie czytałem. Marcus niczego w niej nie ukrywa. Otwarcie mówi o cenach i strategiach, kwalifikowaniu potencjalnych klientów, radzeniu sobie z skomplikowanymi konkurentami i angażowaniu handlowców w proces tworzenia treści. Przypomniały mi się wszystkie lekcje, jakie wyniosłem z pracy w handlu (…) podstawy, które większość firm ignoruje (a większość obszernych agencji nie może pojąć). Jako obszerny amator pisanych z uważnością, mądrych i {pomocn|przydatn)ych lektur chciałem wyrazić swój szacunek za świeżość i trafność tej książki.
Roger C. Parker
***
MARCUS SHERIDAN jest znanym ekspertem w dziedzinie inbound i content marketingu. Występuje na międzynarodowych konferencjach jako prelegent o niezwykłej umiejętności ekscytowania, angażowania i motywowania publiczności. Współpracując z setkami firm, pomaga im zyskać status najbardziej zaufanych marek w branży. Teksty Marcusa ukazują się w licznych publikacjach branżowych, między innymi w „New York Timesie", dla którego Marcus pisze teksty jako „guru marketingu sieciowego", czy w magazynie „Forbes", na łamach którego został uznany za jednego z 20 „najbardziej intrygujących mówców" w 2017 roku. Opowieść o tym, jak zdołał uratować swoją firmę River Pools od katastrofy gospodarczej w 2008 r., znalazła się w wielu książkach, publikacjach i uniwersyteckich case studies na całym świecie.
