Sekret sukcesu sprzedaży w znacznej mierze zależy od sprzedawcy. Istnieją niezwykle utalentowani ludzie, którzy niezależnie od okoliczności osiągają wyniki pokaźnie wyższe od przeciętnej. Nawet jeśli warunki zewnętrzne są wyjątkowo niesprzyjające, ci znakomici sprzedawcy są w stanie realizować transakcje z ogromną efektywnością.
Co interesujące, ich sukcesy nie zależą od budowania relacji z klientem, ale od umiejętnego przejmowania kontroli nad rozmową oraz regulowania komunikatu sprzedażowego do solidnych potrzeb i celów klienta.
Autorzy książki przeprowadzili obfite, wyczerpujące badania na grupie tysięcy sprzedawców pracujących w różnorodnych branżach i lokalizacjach. Okazuje się, że każdego sprzedawcę da się ująć jako reprezentanta jednego z pięciu profili, lecz tylko jeden profil — Challenger — za każdym razem osiąga rezultaty zasadniczo wykraczające ponad przeciętną.
Co więcej, umiejętności i postawy Challengera można wyszczególnić i opisać, a następnie nauczyć innych takiego działania. Oznacza to, iż prawie każdy uzbrojony w tę wiedzę i umiejętności może stanowczo poprawić swoje wyniki.
Dzięki tej książce: nauczysz się rozpoznawać poszczególne profile sprzedawców — w tym Challengera, dowiesz się, jak nauczyć swoich pracowników modelu sprzedaży Challenger, zbudować zespół Challengerów i nim pokierować, odkryjesz, jak sprytnie przedstawić klientowi swój punkt widzenia, dostosowywać komunikat do rozmówcy i kontrolować cykl negocjacji, nauczysz się wydajnego przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży, zapoznasz się z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawców.
Model Challenger — Twój sukces w sprzedaży!
