Chcąc osiągnąć cel w postaci zbudowania swego rynku klientów, pośrednik musi wykazać się umiejętnościami interpersonalnymi, zezwalającymi w trafny sposób nawiązać kontakt z klientem, pozyskać jego zaufanie, rozpoznać jego potrzeby, zadbać o ich zaspokojenie i wynegocjować zadowalające obie strony warunki umowy pośrednictwa. W dodatku nikt inny, ale właśnie pośrednik uczestniczy w negocjacjach odnośnie warunków zbycia, nabycia lub najmu nieruchomości, nie wspominając o konieczności umiejętnego wynegocjowania z klientem warunków świadczenia usługi. Paradoks polega na tym, iż wiedza oraz umiejętności psychologiczne są pośrednikowi niezbędne do realizowania zawodu z sukcesem i powodzeniem. Natomiast w procesie kształcenia pośredników zajęcia z dziedziny psychologii zajmują zaledwie około 3% całości programu.
Książka powstała w oparciu o więcej niż dziesięcioletnie doświadczenia autorki w bezpośredniej pracy z pośrednikami w całej Polsce, w zróżnicowanych biurach nieruchomości – i tych okazałych, nad wyraz zamożnych, i tych bardzo niewiele znaczących, czasem jednoosobowych. Współpraca z pośrednikami obejmowała rożne obszary ich działalności, ale główną dziedziną badań były kontakty z klientami na rynku pierwotnym i wtórnym i na rynku nieruchomości komercyjnych.
Każdy z tych obszarów obrotu nieruchomościami jest na swój sposób unikalny, a klienci prezentują odmienne potrzeby i rożne postawy wobec współpracy z pośrednikiem.
Psychologia sprzedaży nieruchomości wskazuje na to,cykl sprzedaży nieruchomości inicjuje się, zanim klient wybierze numer telefonu pośrednika i złoży zapytanie. Sprzedaż nieruchomości zaczyna się widocznie wcześniej w głowie pośrednika, co przejawia się w jego postawie wobec samego siebie, innych ludzi i wykonywanej pracy. O wynikach w sprzedaży nieruchomości decyduje mnóstwo innych elementów, pozornie pozostających bez związku z samą sprzedażą, a jednak posiadających ogromny wpływ na jej przebieg. Jakie to są elementy, w jaki sposób można je kształtować, korygować i zmieniać, żeby uzyskać zadowalający skutek – odpowiedzi na te i mnóstwo innych pytań znajdą państwo w niniejszej książce.
Grażyna Białopiotrowicz – psycholog, trener biznesu, rozwoju osobistego i umiejętności interpersonalnych. Autorka i realizatorka programów biznesowych dotyczących fachowej obsługi konsumentów, produktywnej komunikacji interpersonalnej, psychologii sprzedaży i strategii wpływu społecznego. Wykładowca Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. Autorka kilkunastu książek, m.in. Kreowanie wizerunku w biznesie i polityce i Sztuka dynamiczności, jak jeszcze wielu artykułów w czasopismach fachowych.
darmowy fragment:
Posłuchaj
