Metody wielokryterialne we wspomaganiu prenegocjacyjnego przygotowania negocjatorów

Tytuł Metody wielokryterialne we wspomaganiu prenegocjacyjnego przygotowania negocjatorów Autor Tomasz Wachowicz Język polski Wydawnictwo Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach ISBN 978-83-7875-086-4 Rok wydania 2013 Katowice Wydanie 1 liczba stron 302 Format pdf Spis treści 1. WPROWADZENIE 9
1.1. Perspektywy opisu problematyki negocjacji 9
1.2. Cel i zakres pracy 16
2. Cykl NEGOCJACJI 25
2.1. Warunki zaistnienia sytuacji negocjacyjnej 27
2.2. Parametry typowe i części negocjacji 32
2.3. Trudności w prowadzeniu negocjacji 42
2.4. Fazy cyklu negocjacji 46
2.5. Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne 50
3. PRZYGOTOWANIE PRENEGOCJACYJNE 60
3.1. Istota i funkcje prenegocjacji 62
3.2. Fazy przygotowania prenegocjacyjnego 67
3.3. Przygotowanie indywidualne negocjatorów 70
3.3.1. Rozpoznanie własne 72
3.3.2. Rozpoznanie partnera 82
3.3.3. Rozpoznanie sytuacji negocjacyjnej 87
3.3.4. Rozpoznanie kontekstu negocjacyjnego 92
3.4. Przygotowanie wspólne 97
3.5. Powtórne przygotowanie jednostkowe 105
4. BUDOWA SYSTEMU OCENY OFERT NEGOCJACYJNYCH 107
4.1. Podstawy teoretyczne metod wspomagania negocjacji 108
4.1.1. Wielokryterialne podejmowanie decyzji 109
4.1.2. Relacje preferencji 112
4.1.3. Ergonomiczność i racjonalny wybór 115
4.1.4. Wieloatrybutowa funkcja wartości 117
4.1.5. Formalny model negocjacji 120
4.2. Klasyczna procedura budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych 122
4.2.1. Addytywny model scoringowy (SAW) 122
4.2.2. Analiza conjoint w weryfikacji scoringu SAW 127
4.2.3. Metoda AHP w generowaniu ocen kwestii i opcji negocjacyjnych 130
4.3. Przykład budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą SAW 134
4.3.1. Ważenie kwestii negocjacyjnych 135
4.3.2. Ocena opcji wszelkich kwestii negocjacyjnych 139
4.3.3. Wyznaczenie ocen globalnych wszystkich ofert negocjacyjnych 151
4.3.4. Opracowanie końcowego rankingu ofert 154
5. ALTERNATYWNE METODY BUDOWY SYSTEMU OCENY OFERT NEGOCJACYJNYCH 156
5.1. Even swaps 159
5.1.1. Konwencjonalny algorytm even swaps 159
5.1.2. Przykład analizy decyzyjnej z zastosowaniem tradycyjnej metody even swaps 162
5.1.3. Modyfikacja tradycyjnego algorytmu even swaps 165
5.1.4. Przykład budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych przy pomocy zmienionego algorytmu even swaps 170
5.1.5. Mocne strony i wady tworzenia systemu oceny ofert negocjacyjnych z even swaps 174
5.2. TOPSIS 177
5.2.1. Klasyczny algorytm TOPSIS 177
5.2.2. Przykład analizy decyzyjnej z użyciem tradycyjnej metody TOPSIS 181
5.2.3. Modyfikacja klasycznego algorytmu TOPSIS 184
5.2.4. Przykład budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą zmodyfikowanego algorytmu TOPSIS 192
5.2.5. Zalety i wady oceny ofert negocjacyjnych z TOPSIS 199
5.3. ELECTRE TRI 201
5.3.1. Tradycyjna procedura sortowania ELECTRE TRI 201
5.3.2. Przykład analizy decyzyjnej z zastosowaniem tradycyjnej metody ELECTRE TRI 205
5.3.3. Modyfikacja metody ELECTRE TRI na potrzeby oceny ofert negocjacyjnych 210
5.3.4. Ocena ofert negocjacyjnych za pomocą kalibrowanej metody ELECTRE TRI 218
5.3.5. Mocne strony i wady kalibrowanej metody ELECTRE TRI 223
6. Zastosowanie SYSTEMU OCENY OFERT NEGOCJACYJNYCH W PROCESIE NEGOCJACJI 226
6.1. Indywidualne wspomaganie negocjatorów 227
6.1.1. Opracowanie strategii ustępstw 227
6.1.2. Obserwacja dynamiki cyklu negocjacyjnego 232
6.2. Wspomaganie symetryczne negocjatorów 244
6.2.1. Wizualizacja wykresu tańca negocjacyjnego 244
6.2.2. Identyfikacja produktywnych kompromisów negocjacyjnych 250
6.2.3. Schematy arbitrażowe w sugerowaniu sprawiedliwego rozwiązania negocjacyjnego 263
7. ZAKOŃCZENIE 271
BIBLIOGRAFIA 279
SPIS ZAŁĄCZNIKÓW 297
SPIS SYMBOLI I OZNACZEŃ 299
INDEKS POJĘĆ 301