Nie dziw się, iż klient reaguje jak kupiec, skoro ty zachowujesz się jak sprzedawca.
W psychologii sprzedaży roi się od samozwańczych guru oferujących mniej albo bardziej wykwintne techniki sprzedawania i wywierania wpływu na klienta. Metody te z wiedzą naukową nie posiadają sporo wspólnego, a i ich efektywność pozostawia mnóstwo do życzenia (kto z nas nie zbył telemarketera dzwoniącego z ofertą bezkonkurencyjnego ubezpieczenia albo fantastycznej oferty telewizji kablowej?).
Paweł Fortuna, doświadczony psycholog biznesu i trener, demonstruje, że produktywna komunikacja z klientem wcale nie musi polegać na manipulacji. Zamiast wyświechtanych trików i sztuczek proponuje sprzedawcom grę w „białe szachy” – sprzedaż etyczną i świadomą, wspólne z klientem poszukiwanie najlepszych rozwiązań. Sprzedaż bez sprzedawania oznacza realizację w przestrzeni handlu takich wartości jak uczciwość i prawda, działanie pozbawione manipulowania i ukrytych intencji, a także sposób na tworzenie społeczności zadowolonych konsumentów.
„Sprzedaż bez sprzedawania” jest książką wyjątkową pod co najmniej czterema względami. Po pierwsze, stanowi przegląd palących i realnych problemów, z jakimi spotykają się wszyscy przedsiębiorcy, bez względu na typ biznesu, jakim się zajmują. Po drugie, autor nie raduje się tylko stworzeniem rzetelnego opisu zagrożeń i dylematów, lecz także ukazuje własne propozycje ich rozwiązań, z skrupulatnymi wskazówkami co i jak należy robić. Po trzecie, jego porady są ugruntowane w mocnej wiedzy na temat psychologicznych mechanizmów funkcjonowania człowieka w organizacji, co chroni nas czytelników przed merytorycznymi nadużyciami, jakie pojawiają się (zbyt) nieraz w poradnikach, a które wywołane są wybujałą fantazją piszących albo wręcz brakiem wiedzy. I wreszcie po czwarte, książka jest napisana w sposób zrozumiały (co wciąż jest wyjątkiem w polskim piśmiennictwie naukowym), a ponadto ze swadą i humorem. Wymienić można chociażby iście styl, w jakim pokazane są przykłady działania Systemu 1 i Systemu 2 w codzienności działań sprzedażowych. Sądzę że prof. Kahneman mógłby śmiało posiłkować się nimi w swych wystąpieniach.
Z recenzji prof. Dr. Hab. Rafała Ohme
darmowy fragment:
